6 règles d’or pour réussir sa prospection commerciale

Communication digitale

Pour réussir sa prospection commerciale, il est nécessaire de respecter certaines règles d’or. L’objectif ? Augmenter le volume de vos ventes, mais aussi consolider votre image auprès de vos prospects. Découvrez les 6 règles d’or pour une prospection commerciale réussie.

1. Préparer sa prospection commerciale

Pour une stratégie commerciale efficace, il est indispensable d’être organisé. Constituer un fichier de prospection est la première étape. C’est une base de données qui réunit les coordonnées de tous vos prospects : nom, prénom, numéro de téléphone, adresse mail… Ce document doit être complété au fur et à mesure de vos rencontres. L’objectif est de disposer d’un vivier de contacts susceptibles d’être intéressé par les biens ou les services que vous commercialisez. Il s’agit d’un levier marketing très intéressant pour avoir de nouveaux clients.

2. Multiplier les moyens de contact des prospects

Diversifier ses moyens de contact permet de mettre toutes les chances de son côté pour réussir sa prospection commerciale. Si les appels téléphoniques, les rencontres physiques et les courriers restent efficaces, de nouveaux terrains de jeu ont vu le jour pour les commerciaux. De nos jours, la prospection commerciale par le biais des réseaux sociaux est très populaire. Cela permet de capter une clientèle plus jeune et plus sensible aux tendances. En fonction de votre secteur d’activité, il est même parfois indispensable de recourir à ces nouveaux outils pour atteindre vos clients. De plus, en procédant ainsi vous augmentez vos chances d’avoir un retour favorable à votre prospection téléphonique. En effet, une prise de contact antérieure est un véritable atout pour réussir votre stratégie d’acquisition de nouveaux clients. Une communication digitale adéquate permet d’accompagner une prospection commerciale réussie.

3. Viser une clientèle ciblée

Pour réussir sa prospection commerciale, il est important de réfléchir à la cible qui est la plus susceptible d’être intéressée par vos biens ou services. Avant le lancement des campagnes marketing, on cherche à définir ce qu’on appelle une persona. Vous devez, en quelque sorte, établir le portrait-robot de votre clientèle-cible. Réunissez toutes les données que vous pouvez sur votre clientèle-cible, en commençant par les données démographiques (âge, sexe, lieu d’habitation, etc.) Pour obtenir ces informations, vous pouvez vous appuyer sur le service marketing de votre entreprise. Cette étape est indispensable pour obtenir un bon retour sur investissement.

4. Construire un argumentaire solide

Une fois que vous avez identifié une clientèle-cible, il est temps de construire un argumentaire solide pour atteindre vos objectifs. Cet argumentaire est au cœur de votre métier de commercial. Vous devez être en mesure de présenter votre produit ou service sous son meilleur jour, tout en indiquant à votre interlocuteur les avantages qu’il pourrait lui procurer. La personnalisation est une notion clé pour atteindre vos clients. Vous devez être capable d’adapter votre discours à chaque client pour avoir des chances de le convaincre. Un message universel a peu de chances de convaincre, et vous risquez de perdre définitivement la curiosité et la confiance de votre prospect. Ce conseil concerne aussi bien les rencontres physiques que téléphoniques, ou les emails marketing. Sur internet, il est tout aussi important de personnaliser votre message à destination des prospects.

5. Appréhender les objections

Les objections commerciales sont un obstacle qu’il convient d’appréhender afin de les franchir en toute sérénité. Elles font partie de ce qu’on appelle le “parcours client“. Face à un prospect qui dit “non”, il est nécessaire d’avoir des outils en main pour tenter de le convaincre. Pour cela, vous devez maîtriser toutes les facettes de votre produit ou service. Aucun détail ne doit vous échapper, au risque de perdre la face devant votre prospect. L’enjeu majeur est l’anticipation des objections commerciales. Tentez de visualiser les peurs, les préoccupations de votre potentiel client, et trouvez les arguments pour le convaincre. Pour cela, être empathique est un véritable atout. Cela permet de ressentir les émotions aussi bien négatives que positives chez votre prospect.

6. Clôturer l’entretien avec un closing efficace

Le closing est le moment où le commercial met fin à la prospection en formalisant l’accord du client. L’enjeu est ici de réussir à clôturer la prospection au bon moment. Trop tôt ou trop tard, vous pouvez perdre le travail que vous avez accompli depuis le début. Mais réalisé au bon moment, le closing permet d’entamer les formalités liées à une vente. Si le closing n’aboutit pas à une vente, il est important de laisser une bonne impression au prospect afin de ne pas entacher l’image de votre entreprise.

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