Stratégie B2B : analyser le parcours d’achat de vos clients

Dans la mise en place d’une stratégie B2B, bien connaître ses clients et plus particulièrement leur parcours d’achat s’impose. Il faut identifier leurs préférences et leurs besoins. Certaines données sont importantes alors qu’elles sont difficiles à obtenir. Afin d’y voir un peu plus clair, l’analyse du parcours d’achat clients s’impose. Pour ce faire, il faut étudier chacune des 3 étapes du parcours d’achat client.

La prise de conscience

C’est la première étape du parcours d’achat clients. Lors de cette étape, les clients prennent conscience qu’ils ont un besoin qui mérite d’être comblé. L’entreprise qui cible ses clients doit exploiter une bonne stratégie de contenu et entrer en contact avec eux. Etant donné que les clients n’ont pas encore les informations nécessaires autour du produit ou du service dont ils ont besoin, l’entreprise a intérêt à les leur fournir. Parmi les techniques qu’elle peut exploiter se retrouvent le blog, les e-books ou encore les livres blancs. En créant du contenu pour mieux sensibiliser ses clients à travers son site ou encore à travers les réseaux sociaux, l’entreprise a intérêt à veiller sur sa qualité.

La considération

La considération est la seconde étape du parcours d’achat clients. A ce stade, les clients sont convaincus qu’ils ont un besoin à combler. Ils poussent alors leurs recherches afin de trouver les professionnels qui sont en mesure de les satisfaire. Ils passeront de sites web en sites web jusqu’à ce qu’ils trouvent ce dont ils ont besoin. Afin de les attirer sur son site, l’entreprise qui les cible doit y proposer les produits ou services qui répondent à leurs attentes. A travers une bonne stratégie de contenu, elle peut les diriger progressivement vers son magasin en ligne.

La décision

La troisième étape du parcours d’achat clients se rapporte à la prise de décision. Une fois que les clients arrivent sur le site de l’entreprise qui les a sensibilisées, ils découvrent les produits ou services susceptibles de répondre à leurs besoins. Si l’entreprise a réussi à bien se positionner auprès de ses cibles, ces derniers seront attirés par son offre au moment de prendre une décision. Afin de les convaincre à passer à l’achat, elle peut user de nombreuses approches notamment l’offre d’un échantillon pour faire un test ou encore l’octroie d’une séance gratuite dans le cadre d’une offre de service. A noter que pour retenir l’attention de ses prospects au moment où ces derniers prennent une décision, il faut bien exploiter les différents canaux de communication à sa disposition.

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